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Se hai letto il nostro articolo su ACA, sai già di cosa si tratta: un’analisi della comunicazione dell’azienda, tra le varie aree e con l’esterno, che ci aiuta a capire in quale punto dei flussi si è bloccato il tuo successo.

Dopo aver compilato ACA e aver ricevuto la consegna gratuita del risultato, l’obiettivo è farti avere in mano un piano concreto per togliere l’ostacolo che sta bloccando il successo e la comunicazione della tua attività.

Ma come si legge e si interpreta questa analisi? Vediamo insieme i parametri di ACA!

Organizzazione

Il parametro organizzazione ti aiuta a capire quanto le linee di produzione e di comunicazione siano nette, chiare e condivise.

Alcuni strumenti che possono aiutarti a metterlo sotto controllo sono:

  1. Organigramma, cioè la rappresentazione grafica dei rapporti di responsabilità in azienda. Se un collaboratore ha un problema con il proprio lavoro, tramite l’organigramma può capire facilmente a quale responsabile si deve rivolgere per avere un aiuto. Se un cliente manifesta insoddisfazione, usare l’organigramma aiuta a capire chi lo deve aiutare e come mai c’è stata qualche difficoltà. L’organigramma deve essere chiaro e soprattutto condiviso con le persone che lavorano in azienda: farlo stare in un cassetto non aiuta né l’organizzazione né la comunicazione!
  2. Mansionari, cioè documenti che descrivono nei dettagli le aspettative che la direzione ha su tutti i ruoli, quali mansioni devono essere svolte, le statistiche da tenere monitorate per ogni funzione e i tempi previsti per la realizzazione. Se questi documenti non esistono o non sono chiari e condivisi, le persone si troveranno ad inseguire problemi piccoli e grandi senza sapere né come risolverli, né quale linea seguire per risolverli, generando una grande confusione organizzativa e un sacco di traffico comunicativo non necessario su persone che non conoscono l’argomento. In più, prima o poi si creerà frustrazione tra le aspettative dei manager (che si aspettano che le attività vengano portate a termine) e i collaboratori (che non sapranno come farlo o di doverlo fare).
  3. Procedure, cioè testi o video o manuali che spiegano nel dettaglio cosa fare in tutti i casi possibili in un flusso di lavoro. Le procedure aiutano a rendere più chiaro sia come comportarsi in determinate circostanze, sia quali  misure adottare per prevenire o risolvere problemi prima che degenerino e diventino incontrollabili.

Gestione finanziaria tra i parametri di ACA

La gestione finanziaria è uno dei parametri di ACA che valuta la capacità di guadagnare, gestire e far fruttare il denaro guadagnato. Non ha a che vedere direttamente con la grandezza del fatturato: una piccola azienda con un fatturato non elevato può avere comunque un sistema molto controllato per la sua gestione, il suo investimento e il suo guadagno, statistiche attive e controllate regolarmente, azioni correttive da mettere in campo davanti a determinate oscillazioni.

Il controllo finanziario, sebbene debba sempre essere deciso con una strategia da un solo responsabile, può essere condiviso con i collaboratori. Specialmente se i valori sono in crescita e l’azienda vive un momento di bella espansione, non c’è niente di più motivante che vederlo chiaro nei numeri! Condividere problemi complessi e statistiche articolate, in più, aumenta la qualità del coinvolgimento del gruppo, il problem solving, la capacità delle persone di pensare alle soluzioni e di sentirsi prese in considerazione nelle decisioni importanti dell’attività.

Marketing interno

Il marketing interno è uno dei parametri di ACA che suscita sempre più confusione, perché si pensa che fare marketing significhi solamente parlare con l’esterno dell’azienda, per esempio con i potenziali clienti.

In realtà, il marketing verso l’esterno è il frutto della comunicazione tra le persone. In produzione si fanno foto e video da mandare al responsabile marketing?. Esiste una procedura chiara per farli avere la reparto marketing?. I momenti conviviali e di condivisione tra i collaboratori sono incentivati e immortalati, raccontati sui social o sul sito? Il management incentiva o reprime i rapporti di amicizia tra i colleghi? I collaboratori condividono i post dell’azienda sui propri social personali per farla conoscere a più persone? Esistono giochi o premi per i collaboratori più attivi sui social, che segnalano potenziali persone di valore da reclutare o clienti interessati all’acquisto? Le persone sono contente o in imbarazzo a farsi vedere in azienda dai propri familiari o dai propri amici?

Tutto questo fa parte del marketing interno, cioè della comunicazione tra le persone finalizzata a far conoscere ad un pubblico sempre più ampio l’azienda, la sua realtà e i suoi valori.

Capacità produttiva

La capacità produttiva è meno complessa da spiegare: è la materializzazione del rapporto tra richiesta e possibilità di evadere ordini ed esaudire richieste dei clienti.

Se i venditori chiudono contratti a raffica, la produzione può raggiungere gli standard di qualità e di velocità di esecuzione? La produzione sa di dover regolare la propria velocità in base al numero di ordini arrivati? Esiste un previsionale di ordini in arrivo per aiutare le persone a capire come muoversi? Le riunioni commerciali e di produzione vengono condivise con l’altra parte per aiutarsi nella coordinazione del lavoro? La produzione è attiva o in stress? Ci sono abbastanza persone che si occupano dell’evasione o della consegna dei prodotti e dei servizi? Gli standard di qualità sono condivisi? I report e le statistiche sono aggiornati?

CSR, o Corporate Social Responsability tra i parametri di ACA

La responsabilità sociale d’impresa, o CSR, è un argomento che abbiamo già affrontato in questo articolo. Si tratta della capacità dell’azienda di farsi coinvolgere e supportare progetti di miglioramento della società. Tanto per fare qualche esempio, sono attività di CSR:

  • far diventare l’azienda plastic free, togliendo dalle macchinette del caffè i bicchierini di plastica e sostituendoli con quelli compostabili o le tazze
  • avere programmi di welfare aziendale o per lo smartworking
  • aprire le posizioni apicali dell’azienda a più donne o appartenenti a minoranze
  • partecipare ad iniziative di beneficienza, essere sponsor di ONLUS
  • fare formazione gratuita per i collaboratori o per i potenziali collaboratori, avere una scuola gratuita interna
  • ottimizzare i processi per evitare gli sprechi di materiali o risorse

La responsabilità sociale d’impresa è uno degli elementi tenuti più in considerazione specialmente da Millenials e Generazione Z: se stai puntando a reclutare giovani e giovanissimi, dovresti avere sistemi di incentivazione e promozione del sociale in azienda! Venire in contro a nuovi valori e nuove necessità è uno dei modi di diventare una vera e propria calamita per talenti.

Canali digitali

Anche questo è facile da intuire: quanto è presente online la tua azienda? Esistono e sono rintracciabili una pagina su Facebook, un profilo su Instagram, su LinkedIn, Youtube, TikTok Google My Business? Esiste un sito? Questi canali sono aggiornati regolarmente con post e articoli di blog? Vengono pubblicati Reel, TikTok, stories?

Questo non migliora solo il tuo posizionamento nei confronti del mercato e dei potenziali clienti, il cui interesse è sempre alimentato da nuovi contenuti, spunti, riflessioni e consigli utili, ma anche per i candidati, che ti osservano con attenzione prima di mandarti il CV.

Stimiamo infatti che più del 60% di loro passi tra una e tre ore di tempo a controllare il tuo sito, i suoi social e a verificare le recensioni della tua attività prima di inviare una candidatura. Questo elemento non può più essere trascurato se si vogliono attrarre talenti.

Due parametri di ACA analizzati insieme: forza vendite e direzione vendite

Ci sono due parametri di ACA che analizziamo insieme perché strettamente correlati, cioè forza vendite (numero e capacità dei venditori) e direzione vendite (cioè leadership del direttore vendite sui venditori).

La forza vendite misura estensione e capacità di chiusura dei venditori, proattività nei confronti delle richieste dei clienti, velocità di contatto dopo una richiesta e abilità nel fare telefonate a freddo o inviare comunicazioni commerciali.

Perché è così importante analizzarla, se lo strumento ACA analizza soprattutto la comunicazione? Perché se non c’è comunicazione dai e ai venditori, l’azienda si ferma, perché non entra lavoro per nessuno.

I venditori sono ben stimolati a raggiungere obiettivi, compilare statistiche, approcciare nuovi clienti, fare chiamate, inviare messaggi a potenziali clienti sui social? I lead vengono richiamati in breve tempo (si stima che dopo 30 minuti la richiesta debba essere considerata nulla, specialmente per prodotti e servizi low-ticket)? Il reparto commerciale condivide i propri previsionali con la produzione per aiutarla a gestire meglio i flussi di lavoro? Si fanno riunioni in gruppo per sapere come procede l’andamento dell’azienda? I venditori percepiscono una leadership salda dal proprio direttore vendite?

Lo stesso potremmo considerare analizzando il parametro direzione vendite. Il direttore vendite fa riunioni, sa motivare? Mette in palio premi e incentivi per i risultati ottenuti? Ci sono giochi tra i venditori? Ha una bella leadership su di loro? Sa mettere un poco sotto stress i venditori se l’azienda lo richiede?

Una risposta positiva a tutte queste domande indica che la forza vendite e la direzione vendite collaborano nel giusto modo tra di loro, e comunicano efficacemente con il resto dell’azienda!

Attività di promozione

Uno dei parametri più interessanti di ACA è l’attività di promozione, cioè lo sforzo continuo per far conoscere l’azienda al mercato. Influenzano questo parametro i budget dedicati alle campagne ADS sui social e su Google, la qualità e quantità dei materiali disponibili (foto, video, grafiche), l’attività, qualità e regolarità del piano editoriale, la collaborazione dei collaboratori dell’azienda alla produzione di materiali.

Se il parametro è positivo sappiamo che i contenuti sono di qualità, condivisi dall’azienda, la rappresentano e vengono forniti anche dai collaboratori, che magari fanno qualche foto o video dei momenti quotidiani e la inviano al reparto marketing per usarla sui social.

HR Marketing

L’ultimo dei parametri di ACA è l’HR marketing. Si tratta di un ibrido di tecniche marketing, ma orientate alla ricerca di nuovi talenti: ma cosa significa nel contesto di ACA?

Questo parametro ci fa capire con quali strumenti l’azienda sta reclutando nuovi talenti. Foto e video emozionali o annunci classici? Post dedicati al clima dell’azienda, alle sue persone, al loro entusiasmo o video istituzionali e dei prodotti? Vengono fatte sponsorizzate per gli annunci o vengono usati solo canali tradizionali, come piattaforme di ricerca lavoro? L’azienda dà spazio alle soft skills o la valutazione viene fatta solamente tramite il CV? Recluta e attrae giovani?

Domande vitali in un mercato del lavoro che cambia e in cui i candidati passano sempre più tempo a capire per quale azienda vogliono mettere al servizio i propri talenti!

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