Il rapporto tra marketing e venditori è cambiato moltissimo nel corso del tempo, per via delle mutazioni che questi ruoli hanno subito in azienda.
Si tratta comunque di due forze che non sono opposte, anzi: possono imparare a collaborare per effetti pirotecnici, e potenziare la forza di incasso della propria azienda.
Vediamo come sono cambiati i ruoli, e come farli lavorare meglio assieme!
L’auto-educazione del cliente
Per decenni la popolazione comune che diventava cliente non conosceva molto del prodotto che stava per acquistare. Forse ne sapeva il nome, qualche caratteristica base e il prezzo.
L’educazione del cliente sul prodotto spettava al venditore. Accompagnando la persona nel processo di acquisto spiegava caratteristiche, pregi, difetti, modalità d’uso, manutenzione e mantenimento, suggeriva e consigliava in base alle esigenze riscontrate.
Il venditore, in un certo senso, diventava il consulente personale del cliente, per il tempo di acquisto.
Oggi la maggior parte dei clienti sono decisamente più informati e “scafati”, in un certo senso. Arrivano in negozio dopo:
- aver sentito pareri sul prodotto, in un processo di puro referral;
- aver letto e scandagliato recensioni online di altri consumatori;
- aver consultato il sito e la scheda prodotto (e probabilmente, dopo averla compresa molto meglio della generazione passata);
- aver consultato almeno un comparatore di prezzi, o un marketplace che offre lo stesso articolo.
Il cliente passa per il marketing per venire educato
Tutti questi processi possono rientrare comodamente nella categoria del marketing. Incentivare e richiedere recensioni, avere un marketplace, creare una scheda prodotto comprensibile sono indubbiamente parte dei compiti strategici del marketer dell’azienda.
Insomma: se il marketing funziona, può incanalare molto facilmente la vendita del cliente.
Ma chi la vendita riesce a chiuderla definitivamente, trasformando il contatto in contratto, è pur sempre il venditore.
Il venditore raccoglie i contatti e li converte
Nel rapporto tra marketing e venditori è sempre più chiaro che i compiti del venditore sono cambiati. Non più educatore, ma sicuramente:
- gestore di obiezioni;
- partner di acquisto;
- volto dell’azienda, suo ambasciatore nel mondo;
- risolutore di problemi.
Questi compiti fanno parte del processo di conversione del lead (il contatto), da utente a cliente.
Il rapporto tra marketing e venditori: il gioco degli assist
La tecnica più vantaggiosa con cui il rapporto tra marketing e venditori può essere incentivato è quello degli assist: un reparto deve “servire” la palla all’altro, perché sia più facile per l’ultimo giocatore arrivare al completamento della propria azione.
Ecco qualche esempio pratico:
- il marketing analizza il target, l’ambiente in cui si muove e le sue richieste. Conoscendo in anticipo queste necessità e comunicandole con chiarezza ai venditori, sarà per loro più facile intercettarle e soddisfarle;
- il marketing intercetta le esigenze del cliente finale; l’obiettivo ultimo del venditore è soddisfare le esigenze dell’azienda. Se le due forse riescono a bilanciarsi e a lavorare insieme, i bisogni di tutte le parti in gioco vengono soddisfatti, creando un clima eccezionalmente disteso e produttivo per tutti, dove non è difficile fidelizzare;
- Il marketing lavora nel corso del tempo e coinvolge una platea di pubblico; il venditore lavora quasi esclusivamente 1-to-1 e nel presente, chiudendo perfettamente il cerchio.
Tre azioni pratiche per migliorare il rapporto tra marketing e venditori
Ecco quali sono tre azioni molto concrete che possono incentivare, migliorare e rafforzare il rapporto tra marketing e venditori.
Il rapporto non si crea se non c’è condivisione e comunicazione
I due reparti non possono lavorare in modo stagno: la pena è la perdita di comunicazione, che rende tutti meno disponibili ad accogliere suggerimenti e meno informati e consapevoli sulla situazione che ci si sta per trovare di fronte.
I due team dovrebbero ritagliarsi degli spazi in cui dialogare in modo diretto: i venditori devono essere consapevoli delle “scoperte” del reparto di analisi marketing, e i marketer devono sapere come si svolgerà il processo di vendita.
Lavorare sull’allineamento e il bilanciamento
Una forza non può prevalere sull’altra, né per risorse né per importanza percepita. La chiave del rapporto tra marketing e venditori è nel bilanciamento delle forze e nell’allineamento degli scopi finali, degli obiettivi e dei valori.
Se i lead portati in azienda dal marketing sono di qualità, i venditori non avranno nessuna difficoltà a chiuderli in buoni contratti.
Se i venditori conoscono davvero a fondo il proprio pubblico, i reparti marketing non avranno problemi a creare campagne sempre più performanti.
Allinearsi uno sulle esigenze dell’altro e scambiarsi di continuo informazioni sono i metodi per far arrivare tutta l’azienda al successo!
Invertire i ruoli con la formazione
Non parliamo di invertire i ruoli come in un gioco, che potrebbe essere divertente ma non troppo utile né funzionale. Formando i venditori al marketing e alle vendite i marketer sarà semplice per un team mettersi nei panni dell’altro e viceversa, orientando le proprie manovre al suo servizio e al servizio del cliente, oggi più esigente che mai.
